マツダの軽自動車キャロルの最大値引き額が判明【商談交渉レポ】

CX-5購入から早3年が経ち、セカンドカーとして嫁の車を買うことになったわけですが、”軽自動車ってどれくらい値引きしてくれるものなのだろうか?”という些細な疑問を解決できるシチュエーションが到来しました。

今回は、マツダの軽自動車(キャロル)での値引きも含めた商談レポートをまとめます。

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前回記事:嫁氏のセカンドカーを買いに東北マツダへ【軽自動車の新車選び】

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見積書の概要

車両本体価格:92万

オプション費用:33万

諸費用:7万

合計:132万円(税込)

簡単にまとめるとこのような内容になります。

追加オプションの詳細

■アクリルバイザー(1万円)

■フロアマット(1.6万円)

■ケンウッドナビ(12.5万円)

■ETC(2万円)

■ドライブレコーダー(4万円)

■エンジンスターター(7.2万円)

■バックモニター(4.6万円)

合計:33万円

CX-5ユーザーからするともうマツコネ脳になっているのでナビに12.5万なんて衝撃ですよね。笑

それが普通なんでしょうけど、軽自動車に限らず日本の乗用車って車の総購入費に対するナビの価格の占める割合絶対おかしいと思います。ナビだけで20万とか当たり前にしますけど、ボロ儲けだと思います。だってナビは車の一つのパーツですよ?20万もあればパソコンなら最新GPUとメモリもガン積のゲーミングPC組めますからね。

エンジンスターターもCX-5のオプションで買うと5.8万ぐらいだったと記憶してますが、OEM製品なので仕様が違うのか少し高めに設定されています。

4万のドライブレコーダーって…どんだけいいドラレコがついて来るのか…。2万円もあればドラレコ市場に出回っているフラッグシップ商品が余裕で手に入る時代なのに。取付工賃考えてもちょっとこれは考えて欲しいところです。

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前回記事:CX-5のドラレコにDrivemanGP-1を選んだ理由はコレ【機種選定編】

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キャロルの値引き額限度は10万円

東北マツダの営業さんも前回のCX-5の流れから私のことをしっかりと”当社のお客様”と考えてくれていて、相手は商売とはいえ本当に嬉しかったです。

「既存のお客様からは儲けはいりませんので最初からもう引けるところ話ますね」というありがたいお言葉もいただきながら、車両本体価格から無条件に10万円値引きしてくれました。

こちらの方からも先手で「最初からここから買うと決めていますので他のディーラーには行くつもりりはないのでどうか宜しくお願いします」と伝えておきました。この一言が先出しでちゃんと言えるかどうかがのちの信頼関係につながっていくのです。後出しでこんなこと言っても意味ないですからね。ハイリスクハイリターンの商談戦略のように見えますが勝率は高いと思っています。

なぜなら、こちらは”予算の都合で買えません”というカードがありますからね、どうやったって勝ちゲーです。それは裏を返せば、営業さんが買える値段に調整してくれればなんの問題もないというスタンスです。

心の声は置いておいて、こういう細かいですが互いの思いやりをしっかり伝わる形でもって話を進めていくことで、信頼関係が築けていると私は思っています。

(後日アップしますが、これが後々戦略として効いてくるのです)

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前回記事:CX-5購入へのディーラー初回の心理戦略とは…

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10万円値引きの妥当性

10万円値引きと数字だけ聞けば、”少ない”と感じる人がほとんどかと思いますが、今回大切なのは”軽自動車”であるということ。購入総額も100万ちょっとと決して車を買うという行為の中では金額レンジが高いとは思いません。

私も事実、「軽だから値引きはそんなにないだろうな」と思ってました。

結果は案の定でしたので、”もっと安くしろ”などと言った要求は全くしませんでした。端数を切ってもらうくらいはいいと思いますが。

そもそも考えればわかりますよね、CX-5みたいに300万以上の車と今回の軽自動車のような100万の車の利益額を同じに考えるわけにはいかないじゃないですか。値引きとは利益額を減額して捻出しているわけですから。

軽自動車でもN-BOXなどの高付加価値軽自動車や人気車種であれば200万に迫るものもあるでしょう。そのような車種ならもうちょっと頑張って欲しいという気持ちも沸いてくるかも知れませんが、100万の買い物ではせいぜい10%値引き程度がいいところだろうと予想していました。(この理屈だと300万の車両は10%の30万円値引きということになりますが、あながちこの新車購入は10%値引きが目安だよ理論は正しいのでは?と最近感じています)

オートザムを経営する友人に聞いても「10万円はマジで頑張ってる、うちはせいぜい5万だよ」とのことでキャロルに関わらずマツダ車のこのレンジの車両の値引き額はこの辺が限度だと感じました。

下取り車などがある場合は、もしかするともう少しあるかも知れませんが今回は初めてのセカンドカーだったのでそれはできませんでした(それでも+5万程度がいいところだと思います)

そう考えると、よくテレビなどで「今ならナビ・ドラレコがもらえる特典実施中!」などのふれこみのキャンペーンは軽自動車を購入するにあたっては非常に大きいと感じました。100万程度の車両に占めるカーナビの割合は本当に大きいですからね。

私が良く使う値引き術

合計132万のお見積からご好意で10万円の値引きをしてもらい、122万となりました。

ここで一旦家に持ち帰って家族会議をしますと告げて数日置きます。

そして私がよく使うここからの交渉術ではこう言います。

「家族で話合った結果、どうしても予算から2万ほど足が出てしまっている。あと2万引いて120万で調整できませんか?」とまず聞きます。端数を切るようなノリでできるだけ簡単に言います。もちろん引いてくれるなんて思ってませんし、あてにもしてません。当然断られます。

「わかりました、ではどうしても予算内で済ませないといけないので、ドラレコは諦めます。ドラレコいらないので4万円オプションから引いておいて下さい。」

名付けて”オプション引き算値引き戦略”です。

この戦略は、値引くだけ値引かせておいて最後は不要オプションをも定価で減らし、価格を抑える戦略です。オプションの定価はもともと高めで設定されているのでなお効果抜群です。

万一、ストレートに最後の値引き交渉が成立するならそのまま契約書にサイン。断られればオプションを減らすだけ。簡単ですよね。

そしてこの方法は営業さん達も断りにくい(こちらが残念そうにオプションを一つ諦めなければならなくなってしまったことを申し訳ないと思ってくれるからです。営業マンとはそういうものです。)

後日、自分でDIYしたり、カーショップに依頼できるオプションを減らすことでこのようなコントロールした値引きが可能となります。出来るだけオプションは最初にモリモリにつけておいた方がいいと思い、私は実践しています。”増やして、減らす。そして調整する”これが大事です。

無事、118万円で気持ちよく契約書にサインをさせていただきました。

いつも手厚くサポートしてくれる東北マツダさんには感謝です。

では、また!

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■次回記事:マツダの軽自動車キャロル納車&PAPAGOのドラレコをDIYで設置してみた

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